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    传统分销渠道模式中,中间商一直扮演连接生产与消费的桥梁的重要角色。为了实现产品的销售和信息的沟通,这些中间环节必不可少。为了获得必要的利润,这些中间环节层层加价,使得产品价格一路攀升,等到了最终消费者手中,产品价格已远远高于生产商的生产成本,这无疑损害了最终消费者的利益,也使得产品的竞争力受到影响。互联网技术使生产与消费的直接交流成为可能,制造商通过互联网能将产品直接销售给最终消费者,减少了中间环节带来的交易成本的增加,提高产品的竞争力。

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    另一方面,电讯技术的发展和其在经济领域的广泛应用,为世界经济一体化提供了物质技术基础。世界通讯技术和电子网络技术的发展,为各国企业进行全球信息沟通和操作提供了极大的方便。如60年代后期国际通信卫星组织的电话线路年成本超过6万美元,20年后只有9000美元,到1994年时,成本只有5000美元不到。这些发展使得企业能够在更广泛的地理区域内重新分布其经济活动,形成新的组织联系与控制方式,实现较低的交易成本和合作成本,从而为具有高度灵活性和适应性特点的全球企业的诞生奠定了物质的基础。

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    亚搏体育官网平台以消费者个人为销售目标对象的产品是消费品。对消费品进一步分类的话,从不同的角度出发,可以多种多样。比如,从商品的价格来划分的话,可以分成低档品、中档品、高档品;从商品的性质来划分的话,则可以分成纺织品、食品、家电产品等等。市场营销学把消费品分成三种类型。这三种类型是根据消费者在购买产品时的购买行为特征来划分的。市场营销的核心是消费者,企业的一切经济活动要以消费者的需求为前提,因此,以消费者的购买行为为特征来划分产品的类型是符合现代营销观念,也是合理的。

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    在因特网上有数以万计的专题论坛、聊天室或新闻组,它们往往是由具有相同兴趣的人按自愿原则组合在一起的网民群体,就共同关心的议题互通信息,交流意见。因为因特网庞大的用户数,所以专题论坛的成员通常都比较多,有的甚至达到近百万人,少则也有几千人。在专题论坛发一条广告非常简单,只要把消息发往离自己最近的某个专题论坛服务器,在几个小时内,通过一个复杂的相互复制功能,散布在全球的论坛成员都能收到广告。值得一提的是,这种以专题论坛的形式发广告是免费的,所以很多企业很乐意在此做广告。当然,在专题论坛上做广告也必须遵守一些基本原则:第一,广告的主题内容必须与专题论坛的主题相一致。如汽车广告可发往有关汽车的专题论坛上,美容品广告可发往有关美容的专题论坛等;第二,在广告中应着重给专题成员提供商品信息,而不是宣传吹嘘,例如可介绍产品特点、使用方法、权威机构对产品的检验结果等;第三,只能以纯文本的形式发布,不能上载图像;第四,发布的广告信息应简洁、清晰、富有诱惑力,这样才能有效地吸引读者并节省阅读时间;第五,专题论坛中的信息一般只保存二周左右,所以这种方式做广告要周期性地持续做工作,不断开发出新的产品信息内容。

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    其次,制造商的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统,并推动其运转。由于各个独立的业务实体的利益总不可能一致,因此无论对渠道进行多好的设计,总会有某些冲突存在。尤其是当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现时,这种冲突更为突出,所以渠道结构需要不断改进,以适应市场新的动态。制造商采用较多的,改变渠道结构的方法包括增减个别渠道成员,增减某些特定的市场渠道,或者创立一个全新的方式在所有市场中销售其产品。只有不断适应市场的变化,才能更好地控制好渠道为己所用。

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    当然,对于要在某些方面做到与众不同的企业而言,付出的代价往往会比较高。但是,要使差别化策略充分发挥竞争优势,企业必须注意形成自身独特性的同时,与竞争对手的成本比较。争取保持企业受到市场认可的独特性,又使自己的成本尽可能降低。

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    市场细分的观点是美国学者温德尔.史密斯总结了一些企业的市场营销经验,在20世纪50年代提出的。它一问世,立即被企业家所认可,并被誉为创造性的新概念。它的理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。

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    在渠道的目标设置完成之后,渠道设计者还必须将达到目标所需执行的各项任务(一般包括购买、销售、沟通、运输、储存、承担风险等等)明确列示出来。

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    亚搏体育官网平台企业通过使用新的系统,如通过衡量管理绩效的数据监控体系、内部管理报表体系、决策数据及分析体系对企业经营状况作出分析,在此过程中,企业要与系统的供应商一起对系统应用的有效度进行评估,在使用中发现问题,对不同模块进行修正,不断提高其适用程度。

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    批发商将批发地点一般设在租金低廉、征税较少的地段,以尽可能地降低成本。为了对付日益上升的成本,富有进取心的批发商正在进行货物管理过程中的时间和动作研究。其中最大的一项发展就是自动化仓库,在那儿,订单被输入计算机。商品由机器自动去取出,通过传送带输送到平台,在那儿集中送货。这类机械化发展很快,许多办公室活动也实现了机械化。

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    企业应该针对CRM方案实施相应的培训,培训对象主要包括销售人员、服务人员以及管理人员,培训目的主要是使系统的使用对象掌握使用方法,了解方案实现后的管理与维护方面的需要,以使CRM系统能成功运行。

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    在研究组织市场购买行为一般特征的基础上,在具体的营销活动中还应当注意对特定时点上特定购买者行为特点的研究和分析。这是由于相对数量众多的个人消费者而言,数量有限的组织购买者行为特征的个性更为明显。

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    1、数据的收集。收集数据的来源有两个,一是内部信息资源,即企业通过组织市场调查而取得的资料,以及企业通过展示会、促销活动和销售回函所积累的消费者的消费记录;二是外部信息资源,即公共部门保存的数据资料,如人口统计资料、银行的个人资信记录、医院的医疗记录等,都可以有选择地列入直复营销企业的数据库。

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    在清楚了解客户需求的情况下,对企业原有业务处理流程进行分析、评估和重构,制定规范合理的新业务处理流程。在这个过程中,应该广泛地征求员工的意见,了解他们对销售、服务过程的理解和需求,并确保企业管理人员的参与。重构流程后,应该从各部门应用的角度出发,确定其所需各种模块的功能,并让最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能。

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    亚搏体育官网原料输出型经济。这种经济类型以出口原料为主,其中某一种或几种原料是国民经济的基础和支柱,经济结构单一,工业比较落后,经济发展具有很大的倾向性和局限性,但人们的收入水平、购买力不一定低。如,中东的经济命脉是石油,工业发展和进出口贸易主要与石油有关,这些国家的人均收入水平一直居世界前列,它们是石油开采、加工设备及零配件、交通运输设备、日用消费品和一般工业品的良好市场。

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    一级渠道包括一个销售中介机构。在消费者市场,这个中介机构通常是零售商。在工业市场,它常常是一个销售代理商或经销商。

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    企业营销目标的实现,必然要依赖于某些特定的原材料、设备、能源等的供应。如果没有经营供货保障,企业也就无法正常地进行营销运转。因此,企业面临的所有供货者,自然就构成了一种对企业营销活动产生威胁的竞争力量。供货者可以通过提价或降低其所提供的货物(服务)的质量,或者从供货的稳定性和及时性等各方面显示其讨价还价的能力。供货者的这种威胁,会迫使购货企业提高产品成本而失去利润。

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    在互联网环境下,由于信息沟通成本低、效率高,分销渠道各环节的信息能充分沟通。信息渠道的畅通也使各环节的主体意识到,只有互相合作,才能使各方面的利益共同达到最大化,因此各分销渠道主体之间的关系逐渐由零和博弈转变成非零和博弈,最终创造了双赢的合作竞争关系。同时,由于虚拟渠道的介入,使分销渠道间的竞争加剧,传统的分销渠道主体渐渐意识到原来做法的危险性,从而迫使他们放弃原来的各自为政的想法和行为,从单独活动逐步走向合作双赢,最终使渠道越来越畅通。

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    亚搏体育app官方网站组织市场是指购买商品和服务以用于生产性消费,以及转卖、出租,或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。组织市场一般由生产企业、中间商、非盈利性组织及政府部门等所构成。

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    亚搏体育官网人口的文化素质对市场消费需求的影响亦不能忽视。一般来说,随着受教育人数和受教育水平的提高,市场将增加对优质高档产品、旅游、书籍杂志等文化消费品的需求,而且人们的需求会更加追求个性化和多样化。此外,企业采用的营销手段及其效果也因目标顾客的受教育程度而异。

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    亚搏体育官网平台事实上,从顾客价值理论(见第十八章)的角度来看,构成顾客总价值的四个主要方面(产品、服务、人员、形象)都存在差异化的问题。表9-1表明了在这几主面可能形成差异的一些主要要素。

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      包括竞争者各职能部门的实力如何?竞争者的最佳能力在哪个部门?最薄弱环节在何处?随着企业发展,竞争者具体能力的发展趋势如何等等。

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    4、金融机构金融机构包括银行、信贷公司、保险公司等对企业营销活动提供融资或保险服务的各种机构。在现代社会里,几乎每一个企业都与金融机构有一定的联系和业务往来。企业的信贷来源、银行的贷款利率和保险公司的保费变动无一不对企业市场营销活动产生直接的影响。

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    电子商务是从英文翻译而来,但中文的“电子商务”是把英文的两个概念合二为一了。电子商务原是英文Electronic Commerce(EC)意译,后来欧美又出现 Electronic Business(EB)的概念,中文也多译作“电子商务”(少数译作“电子业务”)。实际上Commerce 与Business二者原意有很大差别:Commerce多指商业贸易方面的活动,如批发零售业务,往往涉及商品的买进、卖出等实物运动,而纯粹劳务智力服务如法律咨询、医疗服务等,即使是有偿服务,一般也不称Commerce,因此Electronic Commerce在香港被译为“电子商贸”;而Business作为商务的含义则广泛得多,凡是以赢利为目的的经营性活动,不论是商品买卖还是劳务交易都属于其范畴,此外, Business也有“业务” 含义,则各种非赢利性活动也包含在内,如政府部门收税、发放社会福利、公文往来等。Electronic Business在香港被译为“电子商业”,显然比“电子商贸”的范围更广,但仍未能包含非赢利性的电子化业务。

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    协议达成以后,营销咨询公司立即组织力量对委托人相应的营销情况进行系统、周密的调查研究。充分了解委托人的员工、历史、营销现状、优势、劣势、机会、威胁,需要及存在的问题等。然后根据委托人的具体要求,成立工作小组,确定目标、制定计划方案、编制预算。并将计划方案、预算等送至委托人处及审计部门。经有关部门论证确定后,工作小组立即组织力量尽快将计划付诸实施。

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    企业的决策层必须设立符合企业目标要求的一套标准来对新产品的创意进行筛选。这些标准由于对实现企业目标的重要性不同,所以在进行综合评价时可加上一定的权重。如表10-3是企业对新产品创意的“分等评价标准”,其中,列出了四项主要标准。经过加权综合后,可分为很好(0.61-0.80)、尚可(0.31-0.60)较差(0.00-0.31)三个等级,最低标准为0.61。而分值则是根据产品实际能力水平乘上权数后得出的。

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    这类信息具有相对稳定性,在一段时间内,可以供企业相关部门重复使用而不发生质的变化,是企业一切计划与营销实务的重要依据。包括定额标准(产品的结构、工艺流程、劳动定额、物耗定额、工时标准、各种标准表、各类台帐等);计划合同(计划指标体系、合同文件等);查询信息(国际标准、国家标准、专业标准、企业标准、产品和原标准价目表、设备档案、人事档案、固定资产档案等等)。

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    由于中间商往往是同时为多个制造商经销产品,因此中间商有可能把他的商品编成一个品目组合;他可以把商品像一揽子品种组合那样综合起来出售给单个顾客。由于这样的做法能使他的商品更快地流转,资金更有效地得到使用,所以中间商的销售努力往往主要用于获取这类品种组合的订单,而不是个别的商品品目。如果企业提供这样的产品组合的建议或能较好地满足中间商所提出的类似要求,那么企业也能达到激励中间商的目的。

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    3、产品形式竞争,即在满足消费者某种愿望的特定产品类别中仍有不同的产品形式可以选择。假设消费者选中了糖果,则有巧克力、奶糖、水果糖等多种产品形式可满足他吃糖的欲望。

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    感到不满意的消费者行为就比较复杂,首先也有采取行动和不采取行动之分。一般而言,若不满意的程度较低或商品的价值不大,消费者有可能不采取任何行动;但是如果不满意的程度较高或商品的价值较大,消费者一般都会采取相应的行动。

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    2020-06-06单田芳

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    智能卡内带有MPU(微处理器),能进行复杂的加密运算和密钥密码管理。其安全性和可靠性大大高于前两种卡,应用范围也广泛得多,可一卡多用。智能卡芯片内部电路主要由微处理器和存储器两部分组成。目前,微处理器一般采用8位字长的处理器。工作时,微处理器接收读写器发送的命令并分析,如果满足访问存储器的条件,就向存储器提供访问地址。写入时,读写器提供要写入的数据;读出时,将从存储器读出的数据交给微处理器处理,并将处理结果返回读写器。此外,智能卡通常采用DES、RSA等加密/解密算法,加密运算也是由微处理器完成的;微处理器完成的一切操作都受控于卡内操作系统(Chip Operating System,COS)。

    2020-06-06海子

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    亚搏体育官网以上采购方式主要是指列入政府采购管理范围之内的采购项目的采购。所谓列入管理范围主要是指两方面。一是属于法定的“集中采购目录”之内的采购项目,二是达到所规定的采购金额标准以上的采购项目。规定的采购金额标准,(通常也称作“门槛价”)是由政府有关部门(一般必须由财政部门参与)根据实际情况所规定的。在采购金额标准以下的采购项目,一般不受政府采购有关程序的约束,但也要求采用比价择优的方式。

    2020-06-06袁隆平

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    企业在对顾客的服务需求进行分析研究的基础上,根据顾客导向进行服务品种设计后,后续的经营活动过程就是服务的生产和交付过程。在大量服务产品营销的过程中,生产与交付过程是同一的。在不少企业,为满足某种服务需求所进行的服务设计与目标顾客对服务的期望也是一致的,但由于种种原因,依照这一设计所生产和提供的服务却并不能很好满足顾客的需要。这一情形即意味着存在服务生产与交付缺口,由于组织生产和交付服务过程中的某些偏差,如服务现场管理不善,员工素质不高等,实际提供给顾客的服务与根据预先设计应当提供的服务之间存在着一定的差距。

    2020-06-06郭敬明

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  • 神吐槽|大家猜一猜库里和柯南谁先小学毕业?

    李小龙 王小波

    所谓目标市场,是企业决定要进入的那个市场部分,也即是企业在市场细分的基础上,根据自身特长意欲为之服务的那部分顾客群体。市场细分化的目的在于正确地选择目标市场,如果说市场细分显示了企业所面临的市场机会,目标市场选择则是企业通过评价各种市场机会、决定为多少个细分市场服务的重要营销策略。

    2020-06-05霍金

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    渠道隔离的失败案例来自玩具巨头Toys "R" Us(反斗城)的早期经历。为了和在线玩具销售商etoy.com竞争,它推出了自己的网上商店,结果不可避免地产生了传统渠道和在线渠道的冲突。由于Toys "R" Us要保护基于传统渠道的核心资产,结果致使在线商店无法得到畅销玩具品种的供货。由于担心对传统渠道造成负面影响,许多玩具不能出现在在线商店的目录中,使网上商店的许多顾客转而成为竞争对手的顾客。

    2020-06-05古龙

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    (3)产品研究。包括现有产品的改良,竞争产品的对比研究;新产品的开发、品牌名称的设计、包装设计研究等。

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    如果按照在渠道中承担的不同角色来划分,我们还可以将渠道成员分成批发商、零售商、批发零售商和辅助机构。如果从国际贸易的角度考虑,还有进口商、内外贸兼营等形式。在此,我们主要向大家介绍批发零售商、进口商和内外贸兼营等几种类型。

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    (6) 未分阶段(满巢3):由18岁以上尚未独立生活的子女的家庭。此时子女已经长大成人,但仍同父母住在一起。此阶段家庭消费的主要特点是家庭的消费中心发生了分化。父母不再将全部消费放在子女身上,也开始注重本身的消费;而子女随着年龄的增大,在消费方面的自主权开始增加;有些子女参加了工作,有了一定的经济来源,消费的独立性会显得更为明显;

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    创牌型却为企业在无人知晓其品牌的情况下,树立新的品牌,进入目标市场。品牌是产品的识别标志,再好的产品若无为人熟知的品牌,也会淹没于商品的汪洋大海之中,难以为消费者所接受,消费者也无法在其需要的时候进行指名购买。所以选择一个好的品牌,并使它能被消费者熟记和接受,对于产品进入市场是十分生要的。品牌的创立首先在于选择一个好的品牌。而好的品牌的基本标准一般应当是简洁、鲜明、易于记忆、传播,在可能的情况下,使其尽可能反映产品的特点、优势,或赋予较强的寓意。如上海“稳得福”烤鸭的品牌就巧妙地利用偕音将中文“稳得福”和英文“Wonderful”(好极了)合二为一,富有新意。同时又以其吉祥的含义迎合消费者“讨口彩”的心理,还埋下了“北有全聚德,南有稳得福”的妙笔。可谓一石三鸟,很快在市场上树起了牌子。创立品牌还依赖于对品牌有意识的推广与宣传,借助某种有效的传播渠道,使品牌能很快地渗入目标市场消费者的心中。上海眼镜行业名牌“吴良材”的创始人当时只是一个提着小包沿着长江“跑码头”的眼镜匠。但吴良材除精湛的制作工艺之外,还比别人多了一点心计,即每次为人配好眼镜,都不忘在镜架上刻上“吴良材制”四个小字,还挂上一个带有标识性的牌子。久而久之,吴良材眼镜的名气就传遍了大江南北,成功的奥秘之中,不能忽视了四个小字和那块小牌子。以创牌为目的的市场进入策略,就必须以提高品牌的知名度为主要手段,以确立品牌在目标市场消费者心目中的地位为主要目的。

    2020-06-04莫言

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    其次,CRM的实施队伍应该是一个组织精良的团队。这个团队的成员不仅要对企业的业务流程充分了解,对技术解决方案充分了解,而且要善于将技术与需要改善的特定问题联系起来,根据问题来选择合适的技术,而不是一味地调整流程来适应技术的要求。另一方面,小组成员还要擅长于沟通,以使项目小组能掌握更多的事实,这样才能保证开发的CRM系统能最大程度上适应本企业的需要,使用户更快地适应和接受未来的新业务流程。

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    对于安置在不同工作岗位上的销售人员培训的目标有时候也是不同的,这主要是由于不同岗位上的销售人员所需要得知识和技能是不同的。但是销售人员往往会有岗位之间的流动,所以培训的目标也不能过于单一或功利,应将培训销售人员的普遍适应性与岗位专业性有机地结合起来,形成一种科学的组合。

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    组织的抵制是影响市场营销在企业中运用的主要方面。当一个企业建立了市场营销部门以后,经常会发生同其他各部门(如生产、研发、财务等)之间的摩擦。原因在于,市场营销强调企业的全部经营活动必须以市场为导向,以顾客需求的满足为核心,这就在一定程度显示出市场营销职能似乎比企业的其他职能更为重要。而当市场营销部门事实上只是一个同其他部门相并列的部门时,其他部门是难以接受这种相对重要性的认识的。所以往往会对市场营销部门所提出对企业整体经营行为有影响的计划和方案采取消极和抵制的态度,这就使得一些营销计划和方案很难得到落实。

    2020-06-03莫言

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    4、 广告频率。广告必须达到一定的宣传频率才能给受众留下较深的印象,所以根据受众的接收规律,安排一定的广告宣传频率,也就决定了所需投入的广告费用大小;

    2020-06-03刘信达

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    当然,确定基准对象必须保证其与企业间某种程度的可比性。如产品特点、企业具体营销操作功能、客户满意程度等方面的衡量应该是可以比较的。

    2020-06-03东野圭吾

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    有几家公司已经跨越了国际事业部阶段,成为真正的全球公司。它们不再把自己看作是国内市场营销企业在国外从事经营活动,而开始把自己看作是全球营销者。公司的最高管理当局和职员从事于对世界性的生产设施、营销战略、财务收支和后勤供给系统的计划工作。全球经营单位对公司最高负责人和执行委员会负责,而不再是对供给事业部的主管负责。经理们受过全球经营方面的训练。经理人可从其他国家聘任;零部件及其他供应可以向任何价格最低的地方去采购,投资在预期能获得最大收益的地方。

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    营销分析系统由先进的统计步骤和统计模型构成。该系统的作用是利用科学的技术、技巧来分析营销信息,从中得出更为精确的研究结果,以帮助决策者更好地进行营销决策,故也称之为营销决策支持系统。(图4-5)

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    (1)政府对物流基础的重视和建设。1968年,日本通产省、运输省制定了一些政策措施,对日本流通系统化的概念、商流、物流、信息流的系统化的具体内容进行了规定。

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