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    亚搏体育官网首先,中间商作为一个独立经营的商业企业,它必然会追求利润。因此,从某种意义上讲,中间商是充当一个顾客的采购代理人,其次才是他的供应商的销售代理。他对顾客希望从他那儿买到的任何产品感兴趣。所以,如果企业能及时地向中间商提供市场热销的产品,那么中间商就会感到企业对他的重视。而且,出于自身的利益,中间商也会更为热情地投入销售制造商的产品中去。

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    按最终用户的要求细分工业品市场是一种通用的方法。在产业市场上,不同的最终用户所追求的利益不同,对同一种产品的属性看重不同的方面。例如,购买轮胎时,飞机制造商对该产品的安全性要求比农用拖拉机制造商高得多;而汽车制造商在生产比赛用车和标准车时,对轮胎的质量等级也有不同的要求。最终用户的每一种要求就可以是企业的一个细分市场,企业为满足最终用户的不同需求,应相应地运用不同的营销组合,提供他们所真正追求的利益。

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    服务是一种行为或表现,其提供者是服务人员,享用者则是各种各样的顾客。不同服务人员的服务经验不同,同一服务人员在为不同对象服务及在不同时间为同一对象服务时的心理状态等也可能有很大差异,而不同顾客享用某种服务的经验及对服务的期望不同,从而服务的提供过程、顾客对服务的评价等都可能会因为时间、空间等因素的变化而发生很大差异,要保持服务的标准化十分困难。

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    模型的设计是用来表达某些系统或过程的一组变量及它们之间的相互关系,帮助回答“假设某条件下,可能有哪些情况?什么是最佳情况?”等问题。营销分析系统的模型库就收集能帮助营销人员制定更好的营销决策的各种模型。包括:最佳产品特征模型、价格模型、销售区域优化模型、广告媒体组合模型、营销组合预算模型等。

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    发放优惠券。企业向目标市场的部分消费者发放一种优惠券,凭券可按实际销售价格折价购买某种商品。优惠券可分别采取直接赠送或广告附赠的方法发放。这种方式可刺激消费者购买品牌成熟的商品,也可用以推广新产品。

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    认知是一种人的内外因素共同作用的过程,取决于两个方面:一是外界的刺激,没有刺激认知就没有对象,二是人们的反应,没有反应,刺激就不能发挥作用。然而在实际生活中真正能使两者完全结合的并不多,原因是人们认知能力的局限,对外界刺激的接受只能是有选择的。具体而言,反映在三个方面,即选择性注意,选择性理解和选择性记忆。

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    亚搏体育官网电子商务从企业来看就是将企业的核心商务过程通过网络节点实现以便改善客户服务,减少流通时间,降低流通费用,从有限的资源中得到更多的收获,最终卖出商品。它提供了与传统经营方式不同的一种新机会、一组新需求、一套新规则。对一般企业经营而言,电子商务包括的内容有:业务信息交换、售前售后服务(提供产品和服务的介绍、产品使用指南)、销售、电子支付(电子资金转帐、信用卡、电子支票、电子现金)、运输(依托条型码和密码技术对实物商品发送和运输实行网上跟踪以及对可电子化传送的多媒体产品的实际发送)、组建虚拟企业、厂商和贸易伙伴共享商业信息等。

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    (1)市场规模:也就是市场的潜在顾客数目。市场规模直接决定着渠道的长短和宽度。一般而言,规模越大,渠道的长度和宽度会相对更大一些。

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    企业任务的选择在一定程度上还取决于管理者的偏好。个人心理状况会影响对各种各样市场机会的评价,如好高鹜远的管理者往往会选择期望利润高而风险较大的生产和经营任务;谨小慎微的管理者则往往可能选择风险较小的生产和经营任务。

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    当市场经济发展到一定的阶段,推销观念就必然会成为许多企业所奉行的经营观念。持推销观念的企业经营者认为,仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客,而必须通过企业对顾客的宣传和推销,促使顾客对产品理解和接受。推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的,认为只有强化刺激才能吸引顾客。

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    生态学营销观念是强调市场需求与满足需求的资源相一致的经营指导思想。其借鉴了生态学中“适者生存”的原理,自然界中的各种生物如果能根据自身的生存能力,各取所需地寻找到所适应的生存环境和生存方式,就能生存下来,并得到持续发展;而那些无法寻找到所适宜的生存环境和生存方式,又不能调整自己的生存能力的生物,则最终会被淘汰。在企业的经营活动中同样如此。无论是大企业还是小企业,只要能根据自己的资源和能力去寻找适合自己进入的目标市场,就有可能获得成功。中国长沙市曾有一名女青年,凭借着手工制鞋的技能,专门为脚型特殊,在市场上无法买到合适皮鞋的人定制“畸型皮鞋”,结果很快赢得了市场,取得了良好的经济效益。这就是由于“畸型皮鞋”这一特殊的市场需求,同个人的制鞋技能这一资源条件是一致的,如果该女青年是制作普通皮鞋,而同一批大企业相竞争,那就十有八九要失败。

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    整合营销传播所整合的基本传播策略仍然是人员销售、广告宣传、营业推广和公共关系。由于第十六章将主要讨论人员销售问题,所以本章将主要讨论广告、营业推广与公共关系。

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    亚搏体育官网平台现代社会呈现着多买方、多卖方、多渠道、多功能的开放式市场状态,营销信息渗透在世界的各个领域中。企业被包围在形形色色的营销信息之中,然而并不是所有的营销信息都能为企业所用。营销信息的适用性,表现在它的时间上、空间上、内容上与企业营销活动的相关性。营销环境是一个复杂的大系统,每个企业有自己特定的营销内容。一条营销信息对甲企业是营销机会,而如果乙企业“依样画葫芦”投入大量人力、物力却收效甚微;同样是这条信息,对丙企业则可能是营销危机的警告信号。企业面对的营销信息不是零星的、个别信息集合,而是若干具有特定内容的同质信息在一定时间的空间内形成的系统集合。因此,科学的营销信息系统必须向决策者提供真正反映营销动态、与企业营销活动相关

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    同拉动型策略相对应的则是推进型策略。它是通过直接向最近环节的中间商进行促销,然后再通过他们层层促销的方式,将产品推入市场,对于大多数市场覆盖面广、技术含量不高的产品都可采用推动型的市场进入策略。

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    在企业实行经营活动中,对于品牌的使用方式是多种多样的,主要应依据于产品的种类、市场的性质和企业的规模与资源状况来选择不同的品牌策略。

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    即运用科学化的社会调查方法,为企业某特定研究目的直接收集原始的营销信息。如座谈(访问)、问卷设计、抽样技术等,对社会舆论进行广泛的调研。这种调研方法直接了解相关公众对某一机构、事件、问题的需要、认识、看法、

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    企业对企业 (Business to business)的电子商务指的是企业与企业之间依托因特网等现代信息技术手段进行的商务活动,如工商企业利用因特网向供应商采购或利用网络付款等。企业对企业的电子商务是电子商务的主流,企业间交易和合作总是社会商业活动的主要方面。目前,电子商务最热心的推动者是商家,因为企业和企业之间的大宗交易才是引入电子商务能够产生显著效益的地方,企业需要电子商务来建立竞争优势。

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    一名合格的销售人员至少应具备这样一些条件:熟悉产品情况、熟悉企业情况、熟悉营销知识、熟悉同销售活动有关的各种政策法规。企业的销售经理必须对企业的销售岗位进行分类,明确各个岗位的任务与性质,然后再考虑在相应的岗位上应当安置怎样的销售人员,这样才能使销售人员的才能得到充分的发挥。

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    亚搏体育官网平台顾客价值理论是研究构成顾客价值的基本内涵和消费者评价顾客价值的基本标准的理论。消费者购买某一产品是为了获得一定的顾客价值,即其所得到的期望利益满足;而消费者会不会购买这一产品则取决于“顾客让渡价值”,即顾客总价值(其获得的全部利益,包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值)与顾客总成本(其支付的全部成本,包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本)之间的差额(图18-1)。如前所述,顾客让渡价值为正时,购买行为很有可能实现;顾客让渡价值为负时,购买行为则很难发生。

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    企业必须重视销售人员队伍的建设。销售队伍的组织结构一般有以下几种情况:按地区结构组成的销售队伍、按产品结构组成的销售队伍、按顾客结构组织销售队伍、以及复合结构的销售队伍。

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    此外,还必须根据消费者的接受能力来选择广告媒体,才能保证广告信息被准确传达。如在文盲率较高的地区,报纸、电视机普及率不高,在电视上尤其报刊上做广告也是不适宜的;交通条件不便的地区,可能只有广播是比较好的传播媒体;而在偏僻荒凉的农村,广告牌的作用也不可能充分发挥。因人因地,有的放矢地选择媒体,才能使广告产生最大效应。

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    人口的文化素质对市场消费需求的影响亦不能忽视。一般来说,随着受教育人数和受教育水平的提高,市场将增加对优质高档产品、旅游、书籍杂志等文化消费品的需求,而且人们的需求会更加追求个性化和多样化。此外,企业采用的营销手段及其效果也因目标顾客的受教育程度而异。

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    4、按活动分配,如果企业在规划期内要组织几次大型的广告宣传活动,在广告费用的安排上,则可根据各种活动的需要来加以分配,在总费用水平确定的前提下,按各个活动的规模、重要性和技术难度投入广告费用。

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    (3) 移动现场服务。这个无线部件使得服务工程师能实时地获得关于服务、产品和客户的信息。同时,他们还可使用该组件与派遣总部进行联系。

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    亚搏体育官网随着市场经济的发展,流通的作用越来越重要,商品流通包括商流、物流、信息流与资金流,是“商品所有者的全部相互关系的总和”。1997年召开的“97亚太国际物流会议”上,一些中外著名人士指出,中国如何较快地构筑一个可以将适当的商品,按适当的数量,以适当的方式,在适当的时间,供应到适当的地点的高效率的物流体系,是国民经济发展中不可回避的一个重大课题,我国国民经济的现代化,离不开流通的现代化,而流通的现代化离不开物流的现代化。

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    在市场营销的实践方面,中国大陆起步较早是在广东等南方地区,那里毗临香港,在贸易等方面同港澳地区的联系很密切,在企业的经营思想上有很大程度受国外和海外企业的影响。所以在企业的经营活动中较早地溶入了一些市场营销的观念和做法。如在八十年代中期中国第五届全运会在广州举行时,广东的一些企业就表现出了强烈的市场竞争意识,出资几百万在全运会上展开广告宣传,对当时中国内地的许多企业来讲,简直是不敢想象的。

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    目标市场定位的第二步就是在市场结构图上标明现有竞争者的位置(坐标平面上的点)及其市场份额大小(圆圈的面积)。以图7-5为例,A,B,C,D四个圆圈分别代表目标市场上已有的四个竞争者,圆心的坐标反映其在目标市场中的实际定位,圆圈的面积大小则说明各个竞争者的销售额大小。我们可以看到,A是电脑市场中颇有声望的企业,它生产的是优质优价的产品;B企业生产的是质量中等的中档产品;C企业占据着低档产品市场部分,以低价提供低质的产品;D企业以高价提供着质量低劣的产品,简直是一市场骗子形象。这四个企业中A企业的销售情况最好,市场份额最大。

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    消费者支出模式除了主要受消费者收入的影响外,家庭生命周期阶段和家庭所在地点的不同也会造成不同的消费结构。一个家庭的新婚阶段是家用电器、家具等耐用品的需求旺盛期;家庭中有了孩子,消费支出的重心便转移到孩子的需求上,家庭收入的很大比重都用于孩子的食品、服装、教育和文娱等方面;待到孩子长大成人、独立生活后,父母的消费多用于医疗、保健、旅游或储蓄。家庭由于所在地点不同开支也不一样,比较居住在城市中心和郊区的家庭,会发现在交通、住房和食品等方面有不同的支出比例。

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    亚搏体育app官方网站在营销策略组合中,价格具有任何其它营销组合手段所无法替代的作用。在市场营销活动中,企业定价是一项既重要又困难,而且有一定风险的工作。定价策略在市场营销活动中具有重要地位:价格是调节市场需求,诱导市场需求的重要手段;价格是参与市场营销竞争的有效手段;价格是实现企业营销目标的核心手段;价格受企业营销环境条件的制约。

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    亚搏体育官网人们一般将十九世纪中叶至二十世纪20年代称为市场营销的萌芽时期。从十九世纪开始,随着工业革命对生产力的解放,西方的资本主义有了很大的发展。从1879年到1929年,美国的制造业得到了飞速的发展,制造业的从业人数几乎增加一倍,实际产出则翻了一番。以名义货币价值计算,产值增加近600%,工资增加500%,工业增长的速度两倍于人口的增长速度。日益发达的生产力,使社会商品供应日益丰富,导致部分产品出现供过于求。1825年,西方世界爆发了第一次以“生产过剩”为特征的大规模经济危机,之后约十年左右就要出现一次周期性的经济危机,从而使产品销售成为企业所关心的问题。一些企业开始重视对于市场的研究,并着手开展一些以市场为导向的营销活动。如美国国际收割机公司从十九世纪中叶起,就开始了对于市场的分析和研究,建立了市场定位的观念,确定了企业的定价政策,组织推销队伍,并采取了对售出的产品“包退包换”等售后服务的措施,从而大大提高了其市场竞争能力。随着企业对产品销售活动的重视,广告已成为企业促进产品销售的重要手段,1865 年美国工商界的广告费用总额约为8万美元,1904 年就已经超过8亿美元,至1920年更高达30亿美元。

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    在一个或几个外国市场上经营的公司,必须研究对营销组合要进行多大的调整,才能适应当地市场状况?一种极端的情况是,公司使用其全球范围内标准化的营销组合,产品、广告、分销渠道和营销组合的其他因素,都标准化,这样,由于不需要进行重大的更动,成本也就可以降至最低限度。另一种极端的情况是,制定特订的营销组合,生产厂根据各个目标市场的特点调整市场份额,从而获得较大的报酬。在上述两种极端情况之间,则存在着许多供选择的可能。全球企业采取的是第一种方式。这些企业认为成功的全球竞争亦要求跨国公司营销质量的变革,即由全球中心取代国际营销中盛行的多元中心与地区中心战略。据此,全球公司可以确立一个以全球市场为中心的营销扩张战略。我们就产品、促销、价格和分销等四个方面进行讨论。

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    传统供应商会因为渠道冲突而放弃自己的互联网战略吗?分销商会因为供应商对在线直销市场的虎视眈眈而终日忧心忡忡吗?这两种假设显然都过犹不及。问题的解决方案来自两个思路:渠道隔离与渠道集成。这两个战略都建立在多渠道战略之上,而非轻率地采取“不是,就是”的武断战略。只有充分地利用在线和离线两个渠道的业者才能发挥整合资源的潜能。

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    1、 寻找并识别目标顾客。销售人员必须首先寻找自己的销售对象--目标顾客。哪些消费者能够成为自己的目标顾客?这取决于销售人员的识别能力。识别有误,会使销售的成功率下降。所以准确寻找和识别顾客应当是销售人员的基本功。

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    亚搏体育app官方网站这是指对产品的性能有重大突破性改进的产品。如电脑问世以来,从最初的电子管(第一代)发展到现在的第四代电脑,即大规模集成电路电子计算机,其中经历了晶体管(第二代)、集成电路(第三代)这两个阶段。现在,世界各国都在积极开发第五代的电子计算机,即所谓的人工智能电脑。尽管从基本原理和基本功能上讲,都是电子计算机,满足的是同一类型的需要,但是其所采用的技术和所形成的功能却有很大的不同。由于各个时期的换代新产品在原理、技术和材料上有一定的延续性,所以企业开发换代新产品比开发完全新产品要容易的多,开发成本也比较低。

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    亚搏体育官网人口的性别构成与市场需求的关系密切。男性和女性在生理、心理和社会角色上的差异决定了他们不同的消费内容和特点。一些产品有明显的性别属性,只为男性或女性专用。而男女不同的性别心理和社会角色对消费行为有直接影响,一般来说,男性以阳刚粗犷为美,崇尚冒险精神,以事业为重,决策果断,因而男性消费者的需求特征常常表现为粗放型、冒险型、冲动型和事业型;女性比较温柔细腻,善于谨慎从事,以生活和家庭为重,因而女性消费者的需求特点多为谨慎型、生活型和唯美型。随着社会经济的发展,男女的性别角色也在悄然变化,并影响到市场需求的变动。越来越多的女性摆脱传统观念的束缚,走向社会寻求与男性同样的发展机会,女性就业的人数和领域在不断增加和扩大,她们的家庭和社会地位都有所改善。女性不仅在家庭中参与消费决策的权利有所提高,而且职业女性本身日益成为被商家瞩目的消费者群。

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    亚搏体育官网平台某些产品或服务在长期的购买使用中,消费者习惯上已经接受了这种产品的属性和价格水平,企业在从事新产品,新品种开发之际,只要产品的基本功能和用途没有改变,消费者往往只愿意按以往的价格购买产品。经营这类产品或服务的企业不能轻易改变价格,减价会引起消费者怀疑产品的质量,涨价会影响产品的市场销路。

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    现代营销活动企业的营销决策是以市场需求为核心的;因此市场需求状况信息是企业必须调研的重要内容。包括消费者需要什么、在何时需要及其愿意按何种条件接受营销企业产品或服务等。消费者需要既指同营销企业所提供产品的相关方面,如产品的质量、性能、包装等,也指同企业尚未开发生产和投入市场的产品相关的需求。消费者需要的时间既指具有购买支付能力的时间,又指消费者乐意或习惯上的购买时点。消费者愿意接受的条件既指产品相应的价格水平,也指企业同时能提供的服务。当然,市场需求状况也包括影响消费者购买行为产生的其他因素,如动机、爱好、家庭、收入、受教育程度等等。

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    这四种类型的企业实际上又可以分为两个层次:一是强势企业层次,主要由市场领导者和市场挑战者所组成。他们是对市场具有影响和控制能力的企业,所以也可将这一层次称为“市场控制层”;二是弱势企业层次,主要包括市场追随者和市场弥缺者。他们没有同强势企业之际抗衡的实力,而在策略上则可选择追随强势企业或避开强势企业两种不同的做法。

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    对于外国公司至关重要的是:现行政府是保守的?激进的?现在的商业气候是否有利于自由企业制度?对于这些问题的回答,可以在分析政党的政纲中得出。

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    消费者购买行为的产生往往源于不同的动机,广告的诉求方式即广告所期望激发的消费者的购买动机。依此标准,广告可分为感情诉求和理性诉求两大类。

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